Participar de una feria y más aun siendo expositor, es una de las mejores maneras de darse a conocer al mundo empresarial y especialmente al mercado en el cual participas.
Estar presente en una feria profesional constituye una excelente oportunidad para potenciar el relacionamiento con los clientes actuales o bien, captar nuevos negocios. De esta forma según los expertos, existe una mayor posibilidad de generar crecimiento en la compañía, y a su vez, un real posicionamiento en el rubro.
Dos de las más grandes empresas del sector alimentario nacional, Quesos Santa Rosa y Steward (experta en equipamiento gastronómico industrial), nos entregan claves para sacarle un mayor provecho a una feria como Espacio Food & Service:
- OBJETIVO Y EXPECTATIVAS
- El objetivo es lograr la exposición de la marca y productos al segmento Horeca, así como de aficionados que asisten a la feria.
- Para una empresa sin experiencia es la oportunidad de obtener roce profesional con actores de la competencia y un contacto efectivo con potenciales clientes. De esta manera, todos conocerán el abanico de productos y servicios que existen para ayudar a los clientes en sus negocios.
- Es importante cuidar la forma en que se atienden a las personas y en que se presentan los productos. A modo de ejemplo, en el stand de Santa Rosa, la Escuela del Queso hace un show en vivo en forma continua con los productos, que los participantes de la Feria valoran mucho.
- EXPLORAR ANTES DE PARTICIPAR
- Siempre es importante «conocer el terreno” y de esa manera llegar lo más preparado posible para enfrentar de buena forma las consultas de los visitantes, y satisfacer de buena forma los objetivos comerciales y de marketing que se hayan planteado con su participación.
- El Food Service es un segmento que evoluciona rápidamente, por lo que hay que estar al tanto de las tendencias. En el caso de los quesos, en el último tiempo, ha crecido mucho la demanda por parte de los clientes para productos típicos franceses. Como experto en este segmento, Quesos Santa Rosa tiene una gama amplia, que sigue creciendo a medida que aumenta el interés del rubro.
- LA ESTRATEGIA PARA GENERAR EL PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE
- Primero que todo y aunque parezca obvio, Steward recomienda siempre llevar tarjetas de presentación (y solicitarlas). Entregar un souvenir para permanecer en la mente de los potenciales clientes y levantar contactos con alguna app o bien de manera manual.
- EL MOMENTO DE CONCRETAR LA ESPERADA REUNIÓN COMERCIAL
- Una vez generados los contactos durante la feria, ideal es aprovechar ese primer encuentro para conversar bien con el cliente sobre lo que le interesa: qué tipo de productos y qué tipo de servicio son los que necesita.
- Es fundamental lograr reunirse durante la primera semana post feria con el cliente interesado y así realizar una propuesta comercial.
- Hay que generar instancias tales como desayunos o almuerzos para tener un gancho más allá de la reunión misma. De esta forma, se conversará bien sobre las expectativas y los requisitos del cliente.
- UN STAND CON IDEAS CREATIVAS
- Steward, por ejemplo, recomienda que el stand tenga una gráfica potente, diseño creativo e innovador, anfitriona, regalos y degustaciones.
- Santa Rosa, por su parte, también se preocupa de hacer cada año algo que llame la atención: el cheesecake más grande de Sudamérica, una torre Eiffel de postres y un mapa gigante de quesos del mundo.
- EQUIPO DE PROFESIONALES EXPERTOS EN VENTAS
- Para atender un stand lo relevante es que éste se encuentre a cargo de un equipo comercial experto o bien de los mismos socios dueños y especialistas en la materia. De esta manera la empresa se asegura la mejor atención según lo que busca el cliente que lo visita.
- TESTEAR EL PRODUCTO EN VIVO
- La mejor forma de mostrar los productos o innovaciones a clientes en una feria como Espacio Food & Service es hacerlo en vivo.
- Lo ideal es tener operativos los equipos o degustaciones de los productos a través de samplings.
- En el caso de presentar alimentos como los quesos finos, todos los años los Chefs de la Escuela del Queso Santa Rosa, junto con sommeliers, pasteleros y otros especialistas proponen shows en vivo y talleres con los productos. El año pasado, por ejemplo, se hizo junto a La Chocolatine un taller de fabricación de croissants con mantequilla Extra-seca Elle&Vire, que es un producto muy técnico, ideal para la elaboración de masa de hojaldre.
Una vez acabado el evento, las empresas deben sacar conclusiones del éxito que ha tenido su participación en la feria y hacerse una serie de preguntas:
- ¿Se cumplieron las expectativas y los objetivos?
- ¿Volveremos a presentarnos en otra feria?
