Participar de una feria profesional y más aun siendo expositor, se ha vuelto mucho más exigente en una época en la cual todo está en Internet. Sin embargo, la atención presencial del visitante es un recurso tan preciado, que no basta con tener un stand grande y llamativo, sino que se debe diseñar un buen plan estratégico para potenciar el relacionamiento con los clientes actuales o bien, captar nuevos negocios.
En pocos días se celebrará la octava versión de la feria alimentaria más importante del país, por lo que aprovechamos esta instancia para presentarles 9 consejos que les servirán a los expositores para tener buenos resultados en la feria:
1.- Analiza competidores y público objetivo
En una feria, eres uno más, un expositor entre decenas y decenas de otros… con lo cual es importante pensar en quién estará exponiendo y cómo te puedes diferenciar. Otro tipo de estudio de mercado es para el público: quiénes son, por qué vienen, qué problemas suelen tener en su empresa… El organizador de la feria te puede ayudar en esto, además del conocimiento del mercado que tienen tus ejecutivos de venta. Pero no olvides: toda buena acción empieza con algo de investigación.
2.- Establece objetivos concretos
“Quiero captar clientes y vender más” no es un objetivo suficiente. Ejemplos de objetivos que puedes especificar son:
- Qué tipos de clientes buscas, qué parte de captación de nuevos clientes y qué parte de fidelización de los antiguos, qué cuentas clave quieres ver y para qué objetivo.
- Qué imagen quieres dar.
- Qué productos quieres destacar.
- Si buscas salir en medios / hacer relaciones públicas.
Idealmente estos objetivos son cuantitativos, pero, aunque sean imperfectos o que algunos sean cualitativos, es importante parar a pensar en ellos. En función de estos objetivos, podrás especificar tu plan de comunicación general, de invitaciones personales, de reuniones a organizar, tu diseño de stand, etc.
3.- Comunica tu participación
Diles a tus contactos, clientes, proveedores, partners… Y si hay medios de comunicación cubriendo la feria, invítales a pasarse por tu stand con una propuesta atractiva, que les llame la atención o les parezca noticiable. Busca un gancho y publícalo en redes sociales antes del evento. Si haces una presentación de producto nuevo, informa a la prensa, al organizador de la feria y al mundo online.
4.- Explora y explota las redes sociales
Utiliza tus propias redes y las de la feria para conectar con más público, para anunciar tus novedades, mostrar tu actividad, fotos y momentos interesantes que vayan a pasar o estén pasando en la feria. El hashtag de la feria y las menciones te ayudarán a tener visibilidad en estos canales de comunicación tan potentes que te darán presencia más allá del pabellón.
5.- Conecta con el entorno
Llega al mayor número de personas posible: muchas ferias tienen redes sociales que ayuda a buscar contactos y proponer reuniones, ¡utilízala! (es un poco de trabajo, pero realmente vale la pena). También muchas ferias tienen diferentes ruedas de negocios para hacer networking y dejarse ver. Revisa la agenda para elegir aquellos que puedan ser de interés para ti y en los crees que debes estar.
6.- Capta la atención y despierta emociones
Haz que el público que visita tu stand viva una experiencia única, siempre acorde con tu marca y objetivos. Dales una buena razón para que se acerquen a conocerte: organiza un concurso, trae un catering, ofrece un juego, etc. Habla con los organizadores para que te asesoren sobre qué se puede hacer en los stands, y ¡sé creativo!
7.- Clientes: crear relaciones y genera confianza
Los buenos negocios se basan en la confianza así que el primer paso es hacer preguntas y no hablar de ti. Pregunta quiénes son, qué hacen, qué les parece la feria, quizás algo sobre la situación del sector, con informalidad y humor. Y cuando la conversación está lanzada, haz preguntas más precisas y profundas (¿Qué problemas tienes? ¿Qué desafíos?
8.- Sonríe y ¡muévete!
El evento está diseñado para ser un espacio abierto a interactuar con áreas que facilitan el diálogo. No te quedes encerrado en tu stand revisando los e-mails, eso no invita a la gente a hablar contigo. Ve a las zonas de café, de charlas… encontrarás profesionales muy interesantes. Y una cosa fácil y muy efectiva es hablar con tus vecinos desde el inicio de la feria, crear relación, entender lo que hace cada uno. Entre ustedes, verás que pueden ser grandes prescriptores.
9.- No tardes en hacer seguimiento
Recuerda algo de las conversaciones que has mantenido con las personas que has visito en la feria y cómo puedes ayudarles a resolver sus necesidades y vuelve a ponerte en contacto para agradecerles la visita, proponerles una reunión, un café… que no se quede en el olvido. Comparte tu experiencia con fotos y vídeos en RRSS o en tu web. Además de las acciones de seguimiento también puedes hacer un informe final con los resultados obtenidos. Y los resultados podrán tardar, con lo cual apunta otro seguimiento seis meses más tarde, para seguir resultados y para mantener el contacto comercial.
Una vez terminado el evento, las empresas deben sacar conclusiones del éxito que ha tenido su participación en la feria y hacerse una serie de preguntas:
- ¿Se cumplieron las expectativas y los objetivos?
- ¿Volveremos a presentarnos en otra feria?
